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...... 短視頻與直播風口的出現，讓MCN機構逐漸走進了大眾的視野。 民以食為天，在西安這座以美食聞名的城市，自然就少不了各種各樣的美食自媒體。他們穿梭於大街小巷，用鏡頭記錄味道，用光影打開味蕾，在傳播美食文化的同時，也記錄著這座城市的記憶與變遷。 本期，求爾君特別專訪了本地知名美食自媒體，芹菜MCN的創始人秦漢。聽他聊聊美食與短視頻的故事。 ... 芹菜MCN創始人 秦漢 1.什麼是MCN機構，MCN機構都有哪些特點，它的運作模式是什麼樣的？ 網上有mcn的各類介紹，最通俗易懂的解釋就是平臺授權其他公司管理好每個運營的個人或團隊的組織。 mcn其實沒什麼所謂的特點，因為人是最難管理的。平臺沒有人力一一對接每個個體，而且無數的個體或者小團隊每天創作上傳海量的內容，監控很難，就需要有組織的管理保證內容質量，並各謀出路自己盈利支撐內容創作者持續創作。所以才有MCN機構的出現。 關於MCN的運作模式，這個問題其實有點兒大。雖然大家都是MCN機構，其實各家的模式和變現都不太相同，這與平臺也有很大關係。 歸根結底來說，MCN機構之間本質上的區別就在於各自的盈利模式，以及對於自己旗下帳號的管理方式。 2.「飯飯吃西安」目前的帳號運營情況如何？ 飯飯吃西安是我們運營的第一個抖音帳號，目前也是我們公司主力的帳號。雖然我們旗下還有粉絲量更高的，但不得不說「飯飯吃西安」是能給商家創造價值最大，並且盈利能力最強的抖音號。 很多百萬粉絲的帳號苦於沒法變現，但我們卻不愁，基本廣告能排到下個月。 從另一個方面講：因為做了這個帳號兒，我們才發現哪些模式可以複製，知道要去找什麼樣的人，什麼樣的人適合去做什麼樣的內容。 經過一段時間的發展，我們在西安裂變出來了很多的小號，目前我們在西安一共有七個美食帳號。 做完西安之後，我們發現這個市場其實是很有天花板的。所以在去年五月份，我們就開始陸續籌備拓展一些新城市的業務，包括成都，重慶，廣州，上海，南寧等。 最多的時候我們曾經做過11個城市，但在做的過程中，我們發現了兩個問題： ①遠程管理很難 ②內容難以完全的複製。 內容我們只能在模式上複製，但人與人之間做內容的差距特別大，迫於這樣的這樣的壓力，我們砍掉了很多城市，只專注於做我們已經做成的那幾個城市。迄今為止，我們全網累計了差不多有1200萬粉絲，分別分布在南寧、西安、廣州、成都與重慶。這一千二百萬的粉絲，全部都是美食探店號的內容吸引過來的。 很多人問我：你為什麼只做美食，不去做一些其他細分領域或者其他賽道的？ 這種帳號不是說我們不做，其實我們嘗試過很多：汽車的、家裝的還有英語的，但最後都以失敗告終。 失敗的原因我也總結出來一些：有些是因為我們對於這方面的內容比較欠缺，比如說汽車，我們在汽車的方面資源上比較少，想找到一些車都很難找到，本身不具備去做這類細分賽道的內容的能力，所以就果斷放棄。 還有一些是我們做了幾十萬粉絲，也找到了相應匹配的資源，但在後端變現上出現問題，最後也基本放棄了。 在否定了一系列的項目之後，我們開始專注於做本地的美食探店內容，從變現的角度來說，我們有自己的套路跟方式，這個內容也是我們最拿手的。到目前為止，就這個細分賽道而言，我們應該在全國前三名。 3.短視頻的變現方式都有哪些？ 在今年，我們真的發現了一塊兒寶藏：就是美食電商。 以前我們幫商家去做一條廣告，收一條費用。費用從幾千塊錢到幾萬塊錢不等，不管我們這個做的是有效果還是沒效果，當然如果沒有效果的話，我們的內心也比較愧疚，但它所能創造出來的經濟價值是恆定的。 今年早些時候，我們嘗試了電商的轉型。我們發現一條視頻如果流量不錯，再加上我們的推動與運營，那所產生的銷量還是可以作為直接的轉化的。 而且，做短視頻電商沒有天花板。我們一條視頻可能帶著幾百萬的貨。也可能一場直播下來帶上十幾萬的貨。這是我們以前從來沒有想到過的：原來我們的流量能夠創造出比做廣告更大的價值。 舉個例子，我們在年前的時候有一次常規的探店，感覺店裡的油潑辣子挺好的。我的同事就問了一下：這個辣子能賣嗎？老闆說可以。這個視頻放出去之後，掛了一個油潑辣子的購物車連結。一小時左右就賣了將近1000多袋，效果出奇的好。 我們也是偶然做了這麼這一件事情，當時大家都特別興奮，因為大家都是第一次遇到這種情況。當時在淘寶後臺，每隔幾秒刷新一次就有十幾個訂單，這流量太恐怖了。 但馬上問題就出現：老闆直接把這個購物車連結下架了！我們就趕緊問老闆什麼情況啊？老闆說我就是回民街的一個小作坊。生產能力有限，你突然給我2000單，我根本做不來的，只能下掉這個視頻。 這個視頻被他下掉之後，在已經賣掉2000單的情況下，播放數據又增長了將近七八倍，如果完全開放購買，我們預計最終的銷量應該在2萬—3萬單左右。 所以我們在接下來的時候就特別看重供應鏈，許多時候第一個問題就是你一天能夠發多少單的貨？你一天能產量多少？這是我們最為特別關心的。 我們還推過一些其他產品，但這種供應不足的情況比較多，之前推過的一款涼皮也是因為供應不足導致商家直接下架，對我們來說是流量的損失，對商家來說會因為產品不發貨會留下很多差評。 還有一個案例也值得一提：因為受疫情影響，導致重慶一個農村的秤砣柑大量滯銷，我們就去拍了個視頻發在抖音和公眾號上，最後一共賣了30萬斤，一下子把他的所有的庫存都清光了。這給我的特別大的這種信心，我突然發現：原來短視頻的流量可以這麼恐怖！ 所以在疫情結束之後，我們就堅定了要用做短視頻電商的這種方式，去打開新的一個窗口。之後我們又推了很多其他的產品，比如說鮮花餅、泡饃、還有陝西的biangbiang面，成績都非常不錯。尤其是BiangBiang面那個，我們一個視頻就為老闆創造了30萬的銷售額。 4、美食短視頻之於餐飲商家，有哪些方面的機會？尤其是在疫情之下，餐飲商家重創之際，短視頻是一劑「良藥」嗎？ 我們對餐飲商家來說可以說是絕對的爆炸式推動，我們推火過西安太多的餐飲商家。很多餐飲進入到資本化驅動的賽道，我們加速了餐飲業的發展。基本可以這麼說，西安的網紅餐廳我們基本都合作過。但我們受疫情打擊很大，我們是探店美食號。疫情衝擊第三產業，服務業受到最大影響的就是餐廳，餐廳都不開門。我們基本處於一種有好內容但流量沒法變現的狀態。 18年之前，其實沒有幾家本地美食自媒體，在18年至19年這段時間，本地的美食自媒體迎來大爆發。為什麼會出現這種情況？是因為有越來越多的資本開始進入到餐飲這個行業。 以前的餐飲行業因為受制於支付系統或者管理系統，更多的以夫妻店這種形式存在。08年以後，管理系統和支付系統的難題解決，資本就開始瘋狂的向餐飲行業擴張。 比較有錢的餐飲企業要規模化擴張，就與本地的自媒體就形成了一種非常良好的互補的關係。以前是酒香不怕巷子深，現在是只要我開業，裝修50萬，媒體推廣就敢砸50萬。只要能把這個牌子砸到足夠的熱，最好是天天排隊，我就可以再去開分店或者收加盟費，這是很多餐飲現在在做的事。如果沒有美食自媒體。餐飲很難實現這種快速擴張快速經營的，我們就相當於餐飲企業的助推劑。 以前沒有本地美食自媒體的時候，絕大多數開店的信息網友是不知道的。而美食自媒體通過圖片、文字，還有視頻這些方式，在視覺或感官上造成強烈衝擊。比傳統的平面、報紙、電梯廣告、交通廣播會更加深入人心。 我們跟餐飲的這種關係是相互依存的，我們成就了餐飲，餐飲也成就了我們。 還有就是疫情之下，我們不會是餐飲業的良藥。因為餐飲老闆現在都不敢花錢，大家都很謹慎。另外就是大家現在信心不足，擔心消費低迷。可以肯定的說，疫情期間基本上是沒有老闆會願意做推廣的。 5、對於MCN機構來說，短視頻IP、網紅的打造是可複製的嗎？ 其實這個問題沒有標準答案，我可以說能複製，也可以說不能複製。模式可以套用很多人，但人人又不同，沒有誰能走一樣的路。這決定了這件事很有天花板，但有些網紅通過各種條件突破天花板。成為超級ip，這種案例身邊有太多，我們常說的全域網紅李佳琪，快手上的辛巴，淘寶女王薇婭。 網紅也有網紅與超級網紅之分。超級網紅是有很多的因素疊加才能取得今天的成就的，想複製這種進入全民視野的超級大IP非常難，很多MCN機構自己也很難去孵化出很厲害的超級大IP，只是通過簽約來幫助一些有潛力的帳號快速成長。但是像有一些粉絲積累的普通網紅，我認為它完全可以複製。 我一直有一個觀點：那就是在接下來的時候，減少小網紅的規模化複製，有重點地去包裝和培養超級網紅，是行業發展的必然趨勢。 你看我們旗下帳號一共有1200萬粉絲，但是每個帳號有幾十萬的，有百萬的，甚至還有幾萬粉的，粉絲過於分散導致很難形成這種爆髮式增長。所以公司接下來的一個方向就是重點去培育超級IP，因為超級IP的盈利能力或影響力是可以碾壓一些小的帳號的。 這就跟做明星經紀一樣，很多藝人之所以被雪藏，其實就是因為他們實在紅不起來，與其這樣，還不如捧一些大牌。你看像迪麗熱巴、蔡徐坤等，他們一個人就可以創造出幾千人的價值。所以說，未來的網紅的趨勢會是超級大網紅有更多的資源，更匹配的商業變現模式，而小流量主則不太會被看重。 6、一般的餐飲商家想要進入短視頻，需要具備哪些素質？ 餐飲商家我個人不建議進入，術業有專攻，做口味，服務，營銷才是餐飲企業該關注的。內容不是人人都擅長，交給擅長的團隊來做。除非老闆自己非常理解內容，我也見過很多案例，老闆靠自己的流量把餐廳推火的，但都是個例，不足放大到整個行業。 7、網傳抖音外賣平臺即將上線，這對餐飲類的短視頻帳號和線下餐飲店將帶來哪些改變？ 我個人覺得這條路還有很長的摸索階段。抖音是內容分發平臺，流量轉化到外賣還需要很長的產品設計周期。所以要說影響外賣還不太可能，對抗美團還更是不沾邊。甚至可能會成為第二個多閃（基於抖音流量的社交產品） 以上為求爾&秦漢採訪實錄，部分內容有刪改
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文章來源取自於：
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